為了賣掉老房子，我策劃了一場(chǎng)促銷
原創(chuàng) 人間掌柜 人間故事鋪
2018年盛夏，在又一次接到租客小何的報(bào)修電話后，我決定賣房。
這套坐落在蘇州古城區(qū)的“老破小”，毗鄰寒山寺景區(qū)，74平，房齡23年。這套房購(gòu)買于2011年，房主是一對(duì)年輕夫妻。房子是婚裝房，簡(jiǎn)歐風(fēng)格，實(shí)木家具，品牌家電。想到可以拎包入住，省時(shí)省力，自認(rèn)為有投資眼光的我果斷拿下了它。
交房后，我把房子租了出去。頭幾年，我除了簽合同，基本不去出租房，房租也是租客按季轉(zhuǎn)賬給我。
近兩年，隨著設(shè)施逐漸老化，因此故障頻發(fā)。我和老公只得帶工人去出租房，維修更換配件。一兩次還不要緊，次數(shù)一多，老公已不勝其煩。每每接到報(bào)修電話，他牢騷滿腹、怨言頗多。我只能“點(diǎn)撥”他：“房東也是一種職業(yè)，你需要付出修理房子的成本才可獲得租房收益，光有回報(bào)而沒有付出，那不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律。所以，為租客排憂解難，是你作為房東應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任?！崩瞎蝗婚_了竅，他歸納總結(jié)：“要想徹底解決問題，辦法只有一個(gè)：重新裝修房子?！?/p>
這回，當(dāng)我與老公商量賣房計(jì)劃時(shí)，他立刻舉雙手贊成。
小區(qū)目前均價(jià)2萬每平，這套房大概能賣150萬左右。目前好像也沒什么合適穩(wěn)妥的投資渠道。存銀行買理財(cái)，利息太低；買P2P，風(fēng)險(xiǎn)太大。我們都是上班族，老公理財(cái)向來保守，我的膽子比他大一點(diǎn)。近10年，我們稍有閑錢就投資買房，前前后后一共買了三套房。每次的買房“大業(yè)”都由我主導(dǎo)，老公負(fù)責(zé)執(zhí)行就是。通過這幾次實(shí)踐，老公覺得我目光敏銳、運(yùn)籌帷幄，至少在買房這件事上我是很有“天賦”的。
2016年起蘇州樓市持續(xù)升溫，市場(chǎng)異?；馃?。隨著限購(gòu)政策的陸續(xù)出臺(tái)，到2018上半年樓市進(jìn)入盤整期，房?jī)r(jià)走勢(shì)難以預(yù)測(cè)。不管是漲是跌，我覺得“買”和“賣”同時(shí)進(jìn)行，風(fēng)險(xiǎn)肯定最低。最終我們決定換房：賣掉這套“老破小”，加點(diǎn)錢，再買一套新房。
我第一時(shí)間通知了小何。租房合同還有30多天就到期了，小何正好可以從容地找房子。
小何有點(diǎn)不情愿。他租我的房子快三年了，我沒漲過一分錢。小何夫婦從東北來蘇州打拼，帶著一個(gè)上幼兒園的女兒和一個(gè)半癱瘓的老父親。小何說：“宣姐，我父親坐輪椅，我只能再找一樓的房子。如果到期還沒合適的，懇請(qǐng)你讓我們?cè)俣嘧滋?，房租按天算。?/p>
我想，賣房簽約過戶也需要一段時(shí)間；小何目前擁有該房的使用權(quán)，買家看房也需要他配合；萬一他不能順利找到新的住處，我也不忍心讓他全家流落街頭。于是，我同意多寬限幾天。
我又跟他打了“預(yù)防針”，說：“過幾天中介會(huì)帶人來看房，到時(shí)還要打擾你。不過你放心，我會(huì)提前跟你說，盡量湊你方便的時(shí)間。”小何答復(fù)說沒問題。
我到附近的幾家房產(chǎn)中介登記了售房信息，又在58同城等網(wǎng)站發(fā)布了售房廣告。不久，中介電話輪番轟炸開來。
決定換房后，連續(xù)三個(gè)周末，我和老公頂著烈日、冒著酷暑奔走于各售樓處。此時(shí)的蘇州樓市，由于限價(jià)政策，新房和二手房的價(jià)格嚴(yán)重倒掛。大家使出吃奶的力，拼命爭(zhēng)搶一手房，每家售樓處都是人聲鼎沸，人頭攢動(dòng)，場(chǎng)面異常火爆。
幸運(yùn)的是我們最終搶房成功。房屋坐落在吳中區(qū)CBD，對(duì)應(yīng)一類學(xué)區(qū)，84平，總價(jià)218萬。
現(xiàn)行的限購(gòu)政策規(guī)定：蘇州本地戶籍最多擁有三套住宅，且第三套住宅需全款購(gòu)買。名下已有三套房的我們必須賣掉一套房，才擁有購(gòu)房資格。我們有70萬存款，加上預(yù)期的150萬賣房款，付全款問題不大。
合同規(guī)定購(gòu)房人必須在10月15日前付清房款。我們?cè)谥Ц?0萬定金后，開始了爭(zhēng)分奪秒、緊鑼密鼓的賣房行動(dòng)。
7月共有五組客戶看房。奇怪的是，每次客戶看完房后就杳無音信，沒有下文了。
百思不得其解。我問鏈家的小汪究竟問題出在哪里，他起初不肯說，在我軟磨硬泡下，他終于道出其中的原因。他說：“我不想破壞你與租客的關(guān)系。但是只要租客住在里面，你這套房就賣不動(dòng)。我那天帶客戶看房時(shí)，聽見他偷偷對(duì)客戶老婆說你這個(gè)房子房齡太老，里面問題一大堆。”
時(shí)間緊迫，我必須當(dāng)機(jī)立斷。我要求小何合同到期立即搬走，一天都不允許拖延。小何責(zé)怪我出爾反爾，沒有同情心。
我答應(yīng)補(bǔ)償他半個(gè)月的租金，他順利地找到了房子。
小何退租，房子完璧歸趙。我大張旗鼓、熱火朝天地啟動(dòng)新一輪賣房“大業(yè)”。
我在58同城、房天下等網(wǎng)站充值繳費(fèi)，刷新甚至置頂我發(fā)布的房源；我時(shí)常出入附近的房產(chǎn)中介，獲取最新的二手房成交數(shù)據(jù)；我熱情周到地接待形形色色的看房人，耐心解答他們的提問。
8月下旬，開心中介小萍打電話給我，說她的一個(gè)客戶陳哥有意向購(gòu)買。她約我們周六10點(diǎn)帶上房產(chǎn)證與陳哥見面。
在開心中介的洽談室，買賣雙方如約而至。我們報(bào)價(jià)155萬，陳哥砍到145萬。我們的底價(jià)是148萬，我當(dāng)然不肯賣。小萍不厭其煩地從中周旋，她建議大家各退半步，促成交易。
也許是聽從了中介的建議，抑或?qū)ξ业倪@套房情有獨(dú)鐘，更大的可能是有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，總之陳哥松了口，同意適當(dāng)加一點(diǎn)。陳哥的態(tài)度也讓老公緊蹙的眉頭微微舒展開來。
正在這時(shí)，我接到了另一家中介樊姐的電話。
她說她有一個(gè)客戶誠(chéng)心想買，且基本能接受155萬的報(bào)價(jià)。依她的經(jīng)驗(yàn)，成交價(jià)會(huì)比155萬略低1到2萬。不巧的是客戶這幾天出差在外趕不回來。樊姐拜托我等兩天，客戶一旦回來她就安排雙方見面。
陳哥只同意加到147萬。這個(gè)價(jià)格老公挺滿意，他暗示我松口，我卻不同意。我想，有人能出到153萬，我才不會(huì)著急賤賣呢。
交易沒談成，陳哥敗興而去。小萍有點(diǎn)惋惜，她覺得147萬的價(jià)格只高不低，我們錯(cuò)過了一個(gè)為數(shù)不多的誠(chéng)心買家。我把剛才接到的電話復(fù)述給小萍，她一臉懷疑。
樊姐再也沒聯(lián)系我，我反過來找她。樊姐遺憾地告訴我，她的客戶改主意了，不想買了。
我厚著臉皮再一次去找小萍，請(qǐng)她轉(zhuǎn)告陳哥，我同意按147萬成交?？上彝砹艘徊健ｊ惛缳I房心切，他談妥了備選方案的房東，并下了定金。
小萍憤懣地說：“自己開不了單，還挖空心思、千方百計(jì)地阻止別人成交，這種挖墻腳的做法太令人不齒?？煞闶窃趺粗滥氵@套房快賣掉了？”
我答說：“有中介要看房，我拒絕的同時(shí)隨意說出要跟買家周六簽約。隔行如隔山，我哪料到你們這行水這么深?！?/p>
小萍說：“中介無秘密，大家房源共享，信息互通，各人憑本事吃飯。一旦有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，大家就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)?！?/p>
到了9月，賣房進(jìn)入膠著狀態(tài)，遲遲沒有進(jìn)展。我原本一直以為房東手握房源，占據(jù)優(yōu)勢(shì)，只要價(jià)格適中，房子肯定俏銷。但真正做起來，才發(fā)覺賣房也不是一件容易的事，賣房是一門“技術(shù)活”。
隔三岔五，中介都會(huì)帶人來看房。接待的次數(shù)多了，我能立刻猜出買家的心思。
有買家看完房，一言不發(fā)，扭頭就走，我就知道他沒看中；有買家都沒怎么細(xì)看，上來就殺價(jià)，我知道他動(dòng)機(jī)不純，不是誠(chéng)心買房；還有一些買家，把房子里里外外、反反復(fù)復(fù)看了個(gè)遍，犄角旮旯都不放過，還問個(gè)不停，我知道他對(duì)這套房有興趣。
嚴(yán)阿爹夫婦已經(jīng)來看過兩次房。他們年紀(jì)大了，腿腳不便，一直想賣了現(xiàn)在住的6樓的樓梯房，換套樓層低的。
他們對(duì)樓層、面積、戶型都很滿意，唯一不滿意的是裝修。
嚴(yán)阿爹說他已經(jīng)70多了，年老體衰，精力不濟(jì)，再搞裝修實(shí)在是有心無力。他問我能不能把這套房裝修好再賣給他，他愿意加價(jià)。
中介小汪也在一旁附和，他說現(xiàn)在有兩種房子最好賣：要么毛坯，要么可立即拎包入住的新裝修房。我家的房子有點(diǎn)尷尬。客戶如果用于投資，換換馬桶臺(tái)盆，把墻刷白，簡(jiǎn)單翻新就可以出租；如果用于自住，那必須全部敲掉重來，從某種意義上說還不如買毛坯方便。
小汪還提到，他們中介有長(zhǎng)期合作的裝修公司，只需花7、8萬，一個(gè)月時(shí)間就能裝出滿意的效果。
重新裝修費(fèi)時(shí)耗力，我現(xiàn)在已經(jīng)疲憊不堪了；即使順利完工，萬一嚴(yán)阿爹看不中，或者看中了價(jià)格又談不攏，這筆買賣還是要黃；繞了一大圈，賣房重回原點(diǎn)，我又要開始一輪新的賣房之旅。
而新房必須在10月15日前付款，白紙黑字都簽了。
想到這些不確定的因素和風(fēng)險(xiǎn)，我拒絕了嚴(yán)阿爹的要求和中介的好意。
有中介見我的房子一直沒賣掉，“熱心”地為我介紹專做收購(gòu)二手房生意的投資客。
投資客賈老板出價(jià)130萬。我如果同意，他支付10萬定金，雙方簽訂協(xié)議。簽完協(xié)議，他就“買斷”這套房的看房權(quán)，我再也不可以讓其他買家看房。我把鑰匙交給他，他進(jìn)場(chǎng)裝修的同時(shí)對(duì)外出售。如果在2個(gè)月內(nèi)，他找到合適買家，無論房子賣多少錢，他只需按談好的130萬付我房款，我還必須守口如瓶地配合真買家辦理簽約過戶手續(xù)；反之，如果在2個(gè)月的規(guī)定期限內(nèi)找不到合適買家，到期后，他以130萬的價(jià)格買下這套房，并將房子過戶到他名下注冊(cè)的公司。（注：蘇州以公司名義買房不限購(gòu)）
我問：“如果把2個(gè)月的期限壓縮一下，改成1個(gè)月呢？”
他說，那只能出價(jià)120萬了。
跟老公商量后，我果斷拒絕了賈老板。
眼看著新房的付款日期步步逼近，合適的買家還遙遙無期，老公急得像熱鍋上的螞蟻，有幾個(gè)夜晚甚至愁得睡不著覺。
我心態(tài)平穩(wěn)，理智而堅(jiān)定。賣房重任在肩，我不能自亂陣腳。
我安慰老公：“沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格！大不了我們降價(jià)賣，當(dāng)毛坯賣。”
老公灰心喪氣地回答：“就怕降價(jià)了，也沒幾個(gè)人看得上?！?/p>
老公的話不無道理。眼下，賣房迫在眉睫，中介能做的也不過是守株待兔、等買家上門罷了。我不能完全寄希望于中介，我必須改變策略，四面出擊，牢牢控制賣房主動(dòng)權(quán)。
我去了趟售樓處，與開發(fā)商協(xié)商延期付款。在我的努力爭(zhēng)取下，開發(fā)商同意再寬限我半個(gè)月的付款時(shí)間。
我接著開始跑銀行，咨詢抵押貸款業(yè)務(wù)。由于我現(xiàn)在住的小高層樓齡新、面積大、無按揭，所以可按評(píng)估價(jià)的七成貸款。自住房評(píng)估價(jià)約350萬，銀行通常會(huì)在15個(gè)工作日內(nèi)放款。
有了這兩顆“定心丸”，我終于可以大展拳腳，放手一搏了。為了賣掉這套老破小，我決定策劃一場(chǎng)促銷。
我在各網(wǎng)站把報(bào)價(jià)調(diào)低，從155萬降至148萬；我把“忍痛甩賣”房子的消息通知到各中介門店；我告訴中介，我會(huì)統(tǒng)籌安排看房事宜，無論客戶是真是假，我都來者不拒。
臨近中秋，看房電話絡(luò)繹不絕。為營(yíng)造熱銷氛圍，我把看房時(shí)間統(tǒng)一定在9月23日下午。
當(dāng)天，一共來了7組看房買家。有兩組是之前來過的老面孔，房子降價(jià)后他們想“抄底”；還有兩組是投資客；剩下的三組客人是第一次看房。
中介小汪帶來了一對(duì)年輕的小夫妻，男的姓李，女的姓金。小金挺著個(gè)大肚子，看上去懷孕四五個(gè)月了。
孩子即將出生，老家的父母需要過來照顧，預(yù)算有限，他們迫切需要購(gòu)買一套得房率高、總價(jià)低的小三室樓梯房。
這套房讓第一次進(jìn)門的小李眼前一亮、愛不釋手。他之前看了不下20套房，70多平的基本只能做兩房，很少有三房的設(shè)計(jì)。他興致勃勃地穿梭在房間的每一個(gè)角落，規(guī)劃著如何精打細(xì)算合理利用每一個(gè)平方。
終于，小李主動(dòng)開了口：“房東，要不我們找個(gè)地方好好聊一下。”這一刻，我知道這套房子命中注定的主人即將到來。
老公還在單位加班，房產(chǎn)證還放在家里。中介小汪讓雙方晚上8點(diǎn)到他的門店洽談。
在我回家取房產(chǎn)證的途中，我又一次接到了中介樊姐的電話，這次她口中的“客戶”約我明天一大早簽約。
我故意點(diǎn)她：“不瞞你說，今晚8點(diǎn)有兩個(gè)買家約我談，誰出的價(jià)高我就賣給誰。我這套房子等不到明天，今天肯定賣定了。要不讓你的客戶今晚7點(diǎn)過來，我優(yōu)先跟他談。”
大概是見我識(shí)破了她，樊姐只回答了一個(gè)字“好”，就匆忙掛斷了電話。
晚上8點(diǎn)，我們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)燈火通明的中介門店。最終，小李出價(jià)146萬，一次性付款，買賣雙方握手成交。
簽完合同的瞬間，我笑著對(duì)老公說：“今晚你可以睡個(gè)安穩(wěn)覺了！”
題圖 | 圖片來自《安家》
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